Cómo conseguir clientes para una empresa de reformas
Tu mejor cliente seguirá siendo el que te recomienda un vecino. Aquí hablamos de los otros. El que está pidiendo tres presupuestos en Google esta semana y el que lleva un año mirando cocinas en Instagram. Cómo llegar a ellos en tu zona y que acaben abriéndote la puerta.
| Cliente | Tipo de Reforma | Presupuesto | Facturado | Fuente | Estado |
|---|---|---|---|---|---|
| Carlos Fernández M. | Reforma Integral | 28.500€ | 28.500€ | ● Pagado | |
| Isabel Torres R. | Cocina y Baño | 14.200€ | 14.200€ | ● Pagado | |
| Miguel Ángel López P. | Fachada Exterior | 9.800€ | 4.900€ | ● En obra | |
| Patricia Gómez V. | Suelo y Alicatado | 6.300€ | 6.300€ | ● Pagado | |
| Roberto Sánchez A. | Reforma de Baño | 7.600€ | — | ● Presupuesto | |
| Elena Martínez C. | Reforma Integral | 32.000€ | 32.000€ | ● Pagado |
Vista de ejemplo del cuadro de mando. Los nombres y las cifras son de muestra y no corresponden a clientes reales. Los tipos de obra sí son los que trabajamos habitualmente: reforma integral, cocina y baño, fachada, suelos y alicatados.
A una empresa de reformas los clientes le llegan por dos caminos. Unos ya han decidido reformar y están pidiendo presupuestos en Google esta misma semana. Vienen decididos y firman bien, pero en tu ciudad hay los que hay. Otros llevan meses dándole vueltas a la cocina y no han buscado nada todavía, y a esos hay que ir a enseñárselo en Instagram antes de que busquen ellos. Con un solo canal no sales adelante. Y luego viene lo difícil, que es contestar en minutos, quitarte de encima al que solo quiere un precio por teléfono y saber a fin de mes qué anuncio te ha traído qué obra.
Aparecer en las primeras posiciones cuando te buscan en Google
Cuando alguien escribe «reforma integral precio Valencia» ya ha decidido reformar. Solo le falta elegir con quién. Con Google Ads sales justo en ese momento y únicamente pagas si hace clic. Es el cliente más caro de captar y también el que más firma.
Llegar a quien aún no te busca pero lleva meses pensando en reformar
Mucha gente lleva un año con la cocina pendiente y ni ha mirado precios, porque se imagina que cuesta el doble de lo que cuesta. En Instagram y Facebook se lo puedes enseñar antes de que lo busque. Salen más baratos que en Google y hay que trabajarlos más, pero es lo que rompe el techo de la fase 1.
Enseñarle tus obras al propietario que todavía no ha pedido nada
Segmentamos por propietarios de vivienda dentro de tu radio, por edad y por intereses de hogar y decoración. El anuncio le sale a quien tiene la reforma pendiente y aún no ha llamado a nadie.
Escalar zona a zona sin perder el control del coste
Empezamos donde ya trabajas y no tocamos nada más hasta saber cuánto te cuesta traer una obra. Abrir municipios nuevos antes de tener ese dato solo sirve para gastar más y desplazar al equipo más lejos por el mismo dinero.
Cada contacto recibe respuesta en menos de 5 minutos automáticamente
El propietario pide presupuesto a tres o cuatro empresas de una sentada y luego contesta al que le escribe primero. Un WhatsApp automático a los cinco minutos, a cualquier hora, sube las visitas más que cualquier cambio de anuncio o de puja.
Qué números son normales en captación de reformas en España
Son los rangos que vemos en las cuentas de empresas de reformas que llevamos. Cambian bastante según la ciudad, el tipo de obra y la competencia que tengas al lado. Sirven para situarte, no son una promesa.
| Indicador | Google Ads | Meta Ads | Nota |
|---|---|---|---|
| Coste por clic | 1,20 – 3,50 € | 0,20 – 0,80 € | Más alto en Madrid, Barcelona y costa. |
| Coste por contacto | 25 – 60 € | 10 – 30 € | El de búsqueda cuesta más y firma más. |
| Contactos que aceptan visita | 45 – 60 % | 30 – 45 % | Depende sobre todo de lo que tardes en contestar. |
| Visitas que acaban en obra | 20 – 30 % | 10 – 20 % | Depende de quién visita y de cómo presupuesta. |
| Coste por obra contratada | 250 – 600 € | 350 – 900 € | Es el número que manda. |
| Ticket medio reforma integral | 20.000 – 45.000 € | Según metros, calidades y si hay que tocar instalaciones. | |
| Ticket medio cocina o baño | 6.000 – 15.000 € | Obra más corta y más fácil de cerrar en la primera visita. | |
| Inversión mensual inicial | 1.000 – 2.500 € | Por debajo cuesta reunir datos suficientes. | |
Los seis errores que más presupuesto queman
Cuatro formas de llenar la agenda de obra
Cuál te conviene depende del tamaño de la empresa y de si hay alguien que pueda estar encima de las campañas todas las semanas. La primera columna también es una opción válida durante años.
| Solo boca a boca | Portales de presupuestos | Agencia generalista | Especialista en reformas | |
|---|---|---|---|---|
| Coste mensual típico | 0 € | 150 – 600 € en contactos | 400 – 900 € de fee | Fee medio-alto más la inversión |
| De quién es el contacto | Tuyo, pero no lo eliges | Compartido con otras tres empresas | Tuyo | Tuyo, y decides qué obra quieres |
| Volumen que puedes pedir | El que salga ese mes | Alto, con margen bajo | Medio, según quién lleve la cuenta | Se sube cuando el coste por obra aguanta |
| Medición hasta la obra firmada | Lo que lleves en la cabeza | No la tienes | Suele quedarse en el formulario | Es la base del modelo |
| Lo malo | Meses buenos y meses vacíos, sin poder preverlo | Compites por precio desde el primer mensaje | Aplica plantillas de otros sectores | No es lo más barato y necesita que alguien salga a visitar |
| Cuándo tiene sentido | Empresas pequeñas con la agenda llena y sin ganas de crecer | Para tapar huecos puntuales | Presupuestos pequeños y expectativas modestas | Una o dos zonas y ganas de crecer sin perder el control del coste |
Qué se puede y qué no se puede anunciar
Anunciar reformas es mucho más libre que anunciar salud, pero hay cuatro sitios donde las empresas se meten en líos. Casi siempre por el precio del anuncio y por lo que se firma en el salón del cliente.
Esta sección es orientativa y no es asesoramiento jurídico. Cada empresa debe revisar sus contratos y sus anuncios con su asesor, y tener en cuenta la normativa de consumo de su comunidad autónoma.
Lo que nos preguntan antes de empezar
?¿Cómo conseguir clientes para una empresa de reformas?
Por dos vías a la vez. Google Ads te pone delante de quien ya está pidiendo presupuestos de reforma en tu zona esta misma semana. Meta Ads llega al propietario que lleva dos años dándole vueltas a la cocina y todavía no ha buscado nada. Todo lo que entra pasa por un flujo que contesta por WhatsApp en menos de cinco minutos, pregunta tipo de obra, metros y zona, y agenda la visita. Se mide por coste por obra firmada, no por número de contactos.
?¿Google Ads o Meta Ads para una empresa de reformas?
Los dos, y cada uno hace una cosa distinta. Google te trae a quien ya ha decidido reformar, que cierra mejor y sale más caro. El problema es que en tu ciudad se busca lo que se busca y ahí topas. Meta sale más barato y abre mercado, pero llega gente que todavía se lo está pensando y hay que trabajarla más meses. Empezar solo por Meta llena la agenda de curiosos. Empezar solo por Google se queda sin recorrido al tercer o cuarto mes.
?¿Cuánto cuesta conseguir un cliente de reformas en España?
En las cuentas que llevamos, el contacto sale entre 25 y 60 € en Google Ads y entre 10 y 30 € en Meta Ads, según la ciudad y la competencia que tengas al lado. Después hay que descontar los que no acuden a la visita y los que piden el presupuesto y no firman. El coste por obra contratada se suele mover entre 250 y 900 €. Sobre una reforma integral de 20.000 € para arriba, queda margen de sobra para seguir invirtiendo.
?¿Cuánto tarda en dar resultados?
Los primeros contactos entran a los pocos días de encender las campañas. Montar el sistema entero lleva alrededor de una semana. Lo que tarda es el dato que de verdad manda. Hasta que no acumulas obras firmadas no sabes qué campañas y qué palabras traen facturación y cuáles solo traen formularios. Con el volumen normal de una empresa que trabaja una sola zona, eso son entre 60 y 90 días.
?¿Qué presupuesto de publicidad hace falta al mes?
Por debajo de unos 1.000 € al mes en medios cuesta mucho reunir datos suficientes para ajustar nada en menos de un trimestre. Lo habitual en una empresa que trabaja una zona está entre 1.000 y 2.500 € mensuales, repartidos entre búsqueda y redes. Se sube cuando ya sabes lo que te cuesta cada obra firmada y el número aguanta varios meses seguidos. Antes de eso, subir presupuesto solo hace que gastes más rápido.
?¿Merecen la pena los portales de presupuestos?
Sirven para arrancar y para tapar huecos de agenda, pero el contacto no es tuyo. Lo compran a la vez tres o cuatro empresas de tu zona, así que compites por precio desde el primer mensaje y el margen se te va antes de la visita. Con campañas propias el contacto llega solo a ti y decides tú qué obra te interesa. Mucha empresa mantiene los portales el primer año y los va soltando cuando las campañas propias sostienen la agenda.
?¿Por qué los clientes de reformas no contestan al teléfono?
Casi siempre es cuestión de minutos. Ha pedido presupuesto a tres o cuatro empresas de una sentada y le contesta al primero que le escribe. Si tu llamada sale dos horas después, ya ha quedado con otro para la visita. Contestar por WhatsApp a los cinco minutos, automático y a cualquier hora, sube las visitas concertadas más que cualquier cambio de anuncio o de puja.
?¿Qué métricas debe seguir una empresa de reformas?
Cuatro. Coste por contacto en cada canal, cuántos de esos contactos aceptan la visita, cuántas visitas acaban en obra firmada y cuánto te ha costado cada obra. El número de contactos suelto no dice nada. Un canal que te trae gente a 12 € y firma el 3 % es peor negocio que otro a 50 € que firma el 25 %. Y todo eso hay que poder mirarlo en un sitio, no en cinco pestañas.
?¿Funciona para una empresa de reformas pequeña o para un autónomo?
Sí, y es por donde conviene empezar. No abrimos zonas nuevas hasta saber lo que cuesta traer una obra a la zona principal. Con capacidad para hacer entre cuatro y ocho visitas de presupuesto nuevas al mes ya tienes tamaño para arrancar. Lo que suele frenar no es el presupuesto de publicidad, es quién sale a visitar y quién redacta los presupuestos cuando entran diez a la vez.
?¿Se pueden usar fotos de antes y después de mis obras en los anuncios?
Sí, y es de lo que mejor funciona en este sector. Las reformas no tienen las restricciones que sí tiene la publicidad sanitaria. Lo que hay que cuidar es que la obra sea tuya, que tengas permiso del propietario cuando la vivienda se reconoce y que el precio que pongas al lado sea el de esa obra de verdad. Un antes y después con un precio que luego no existe se paga con visitas perdidas y alguna reseña mala.
Términos que salen en cualquier informe de campañas de reformas
Kavak Reformas
Kavak Reformas es la línea de servicio de Kavak Consulting dedicada a empresas de reformas y de obra residencial. Kavak Consulting es una agencia de marketing digital con sede en Mallorca (Son Ferrer, Calvià) que trabaja en toda España, con líneas especializadas también en clínicas capilares, gimnasios, hoteles e inmobiliarias.
Entidad jurídica: Somensa Aplicaciones S.L., CIF B02988053. Contacto: [email protected].
El sistema que se explica en esta página se monta en unos 7 días e incluye las cuatro fases: campañas de búsqueda, campañas en redes, plan de zonas y automatización del seguimiento con cuadro de mando.
Qué es Kavak Reformas en seis líneas
¿Cuántas obras estás
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